中小加工戶在家做手工活的推廣方式有哪些嗎

來源:手工之家  www.jeanbonhomme.com   時間:2014-10-27   分類:外發手工活作品展示 關鍵詞: 手工之家

中小加工活在家做手工活的推廣方式有哪些?是廣告還是推廣促銷?是直郵還是電話營銷?是掃街式“串門”還是計劃性拜訪?如何運用MAN模式,即Money(財力)、Authority(權力)、Needs(需求)來識別潛在客戶?如何把握開場(事實開場白、問題開場白、推薦開場白、工具開場白等)?專業銷售必須明確和有效地執行這些問題。

(一)調査

調查的目的是為了找出客戶的需求。提問和傾聽是兩個關鍵的行為能力。這意味著要以客戶為中心,而不是拼命推銷自己的產品,用事前準備的問題發現買家的真正需求和利益所在,以建立親善關系,掌握會議控制權。同時,總結每個在家做手工活環節的要點和共識,做好記錄。這是整個銷售過程中關鍵的一個環節。

(二)介紹

產品介紹也稱為供貨分析。供貨分析是一種策略,即如何把一個冷冰冰的產品通過一個銷售人員有經驗的表述,變得符合客戶的胃口。一個有效和經典的在家做手工活方法就是特征利益轉化。人們購買產品實的是產品的利益,因為利益可以滿足他們的需求,而特征不能。

(三)演示

為準客戶操作產品,讓他看、聽,觸摸、使用。演示的目的可以概括為16個字:確認證實,發現需求,制造機會,締結合同。在家做手工活需要注意的是為使演示富有成效,銷售方務必邀請到決策者,整理要訴求的產品利益,并將重點明確化。演示前需檢查商品,并預先演練。

(四)建議

不要奢望買方會主動提出購買,即使他們心里有購買的意向。銷售方必須為成交創造機會,提出一個建議或實施方案可以顯示出誠意和主動,讓客戶難以說“不”,并提供在家做手工活專業分析和預測,讓客戶欲罷不能。當客戶聯系人難做決斷時,提案還可用來接近高級主管。

(七)締結

締結是與買方就某一問題達成一致或得到買方某種確切的承諾。如果先前的陳述軟弱無力,那么無論采用怎樣的結束方法都回天乏術。而反過來說,良好的陳述如果沒有好的達成技巧作為配合,往往也不能成交。常用的在家做手工活締結方法包括:假定式收場、選擇式收場、小結式收場、舉證式收場、讓步式收場、吿誡式收場、隔離式收場。

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這七個步驟構成了一個完整而系統的銷售循環過程,是否毎一關都要過,則要視客戶的在家做手工活特點和項目的復雜程度而定。

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